Aplicação de Account-Based Marketing no desenvolvimento de estratégias de vendas: o caso da empresa Monking

Abstract

O ciclo de vendas de produtos e serviços no mercado B2B tem duração e complexidade superiores às do mercado B2C. Neste cenário, equipes de marketing e vendas unem esforços para realizar estratégias de técnicas de vendas personalizadas e persuasivas para um determinado tipo de cliente. Este artigo visa a analisar como as práticas comerciais de B2B podem alinhar as funções de marketing e vendas à luz da teoria do Account Based Marketing (ABM). Para tal, foi realizado um estudo de caso na empresa Monking. Os dados foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas, e de caráter descritivo, bem como sua análise foi feita através da comparação de padrão de comportamento dos dados (pattern matching). A partir dos resultados, foi possível identificar que, apesar da empresa se classificar como adequada para a implementação de um programa de ABM, as áreas de vendas e marketing da mesma não possuem uma integração de valor para a metodologia. Além disso, se faz necessária a implementação de processos mais estruturados e controlados para acompanhamento de ações e métricas de ABM, com intuito de gerar melhores resultados em conversão de vendas.

The sales cycle of products and services in the B2B market is longer and more complex than the B2C market. In this scenario, marketing and sales teams join forces to carry out more personalized and persuasive sales strategies for a certain type of ideal customer. This article aims to analyze how B2B business practices can align marketing and sales functions in light of Account Based Marketing (ABM) theory. For this, a case study was carried out in the company Monking. Data were collected through semi-structured interviews, of a descriptive nature, and their analysis was performed by comparing the pattern of data behavior (pattern matching). From the results, it was possible to identify that, despite the company being classified as adequate for the implementation of an ABM program, its sales and marketing areas do not have a value integration for the methodology. In addition, it is necessary to implement more structured and controlled processes to monitor ABM actions and metrics, in order to generate better results in sales conversion.