Aplicação de Account-Based Marketing no desenvolvimento de estratégias de vendas: o caso da empresa Monking

Abstract

O ciclo de vendas de produtos e serviços no mercado B2B tem duração e complexidade superiores às do mercado B2C. Neste cenário, equipes de marketing e vendas unem esforços para realizar estratégias de técnicas de vendas personalizadas e persuasivas para um determinado tipo de cliente. Este artigo visa a analisar como as práticas comerciais de B2B podem alinhar as funções de marketing e vendas à luz da teoria do Account Based Marketing (ABM). Para tal, foi realizado um estudo de caso na empresa Monking. Os dados foram coletados por meio de entrevistas semiestruturadas, e de caráter descritivo, bem como sua análise foi feita através da comparação de padrão de comportamento dos dados (pattern matching). A partir dos resultados, foi possível identificar que, apesar da empresa se classificar como adequada para a implementação de um programa de ABM, as áreas de vendas e marketing da mesma não possuem uma integração de valor para a metodologia. Além disso, se faz necessária a implementação de processos mais estruturados e controlados para acompanhamento de ações e métricas de ABM, com intuito de gerar melhores resultados em conversão de vendas.