Modelo de diferenciação de preços entre unidades e velocidade de vendas para condomínios verticais residenciais: estudo em uma incorporadora

Abstract

O uso da internet como canal de venda muniu o consumidor com informações e ofertas, antes não disponíveis nessa quantidade, facilitando a comparação de mercadorias e aumentando a competitividade já existente entre as empresas. Para fazer suas escolhas o cliente analisa a mercadoria que mais lhe forneça atributos e, que esteja de acordo com seu poder aquisitivo. Nesse sentido, um processo de precificação adequado se mostra fundamental para perpetuar a saúde financeira de qualquer organização com fins lucrativos. No setor imobiliário essa questão é ainda mais relevante, visto a heterogeneidade dos imóveis, o alto valor de aquisição se comparado a outras mercadorias, além de apresentarem atributos subjetivos à percepção do cliente. Dessa forma, a questão é: como fazer uma distribuição de preços adequada em empreendimentos imobiliários, sendo as unidades de um edifício tão diferentes. Para conseguir resolver tal adversidade, fez-se uma pesquisa documental e bibliográfica sobre as metodologias de precificação utilizadas tradicionalmente no mercado. E através de uma pesquisa de campo buscou-se aprofundar o processo de formação de preços em uma incorporadora da cidade de Joinville/SC, utilizando os dados levantados no desenvolvimento de uma ferramenta numérica, por regressão linear multivariada, que automatiza a metodologia de precificação. A mesma metodologia de modelagem é usada para avaliar a velocidade de vendas das unidades, correlacionando com os parâmetros da precificação. Como resultados, obtiveram-se bons resultados de ajuste numérico e na habilidade de estimar os preços baseado em atributos quantificáveis, embora a predição entre diferentes empreendimentos seja comprometida pelos diferentes critérios de precificação usados entre eles. Á velocidade de vendas, após um pré-processamento dos dados de entrada, por grupos tipológicos de unidade habitacional, obteve-se um ajuste linear excelente e distinção entre quais características estariam afetando no tempo de venda.

The use of the internet as a sales channel provided the consumer with information and offers, previously unavailable in this quantity, facilitating the comparison of goods and increasing the competitiveness that already exists between companies. In order to make the choices, the customer analyzes the merchandise that best provides him with attributes and that is in accordance with his purchasing availability. In this sense, an adequate pricing process is essential to perpetuate the financial health of any for-profit organization. In the residential real estate sector, this issue is even more relevant, given the heterogeneity of the properties, the high acquisition value compared to other goods, in addition to presenting subjective attributes to the customer's perception. Thus, the question is: how to make an appropriate price distribution in real estate projects, the units of a building being so different. In order to solve this adversity, a documentary and bibliographic research was carried out on the pricing methodologies traditionally used in the market. And through a field research, we sought to deepen the price formation process in a real estate company in the city of Joinville / SC, using the data collected in the development of a numerical tool, by multivariate linear regression, which automates the methodology pricing. The same modeling methodology is used to evaluate the units' sales speed, correlating with the pricing parameters. As a result, good results were obtained from numerical adjustment and the ability to estimate prices based on quantifiable attributes, although the prediction between different undertakings is compromised by the different pricing criteria used between them. At the speed of sales, after pre-processing of the input data, by typological groups of housing unit, an excellent linear fit and distinction between which characteristics would be affecting the time of sale were obtained.