Os impactos do business intelligence no marketing de relacionamento em uma empresa do ramo de tecnologia

Abstract

O Marketing de Relacionamento é um conceito amplamente conhecido e utilizado pelas organizações, inclusive nas empresas B2B (business to business). Porém, este conceito geralmente vem acompanhado de diversas ferramentas que auxiliam na implementação e gestão do marketing nas organizações, e uma das mais importantes dentre as ferramentas é o Business Intelligence (BI). O Objetivo desta pesquisa é analisar os impactos do uso de uma ferramenta de BI na perspectiva do Marketing de Relacionamento. O método utilizado foi um estudo de caso, de natureza exploratória e de abordagem qualitativa e quantitativa, por meio de entrevistas e análise documental. Com esta pesquisa, constatou-se que existem impactos relativos ao uso de uma ferramenta de BI, porém não está necessariamente associado ao Marketing de Relacionamento. Os principais impactos constatados foram referentes ao número de contatos e de clientes, e o valor da receita média mensal por cliente, em que os clientes que usam a ferramenta com frequência apresentaram melhores resultados. Conclui-se que a ferramenta BI auxilia as organizações principalmente no processo de tomada de decisão, gerando informações e insights a partir da integração de dados e geração de informações.

Relationship Marketing is a concept widely known and used by organizations, even in B2B (business to business) companies. However, this concept usually comes alongside many tools that help with marketing's implementation and management in organizations, and one of the most important amongst those tools is Business Intelligence (BI). This research's objective is to analyze the impact of using a BI tool from the perspective of Relationship Marketing. The methodology used was a case study of exploratory nature and qualitative and quantitative approach, through interviews and documentary analysis. With this research, it was found that there are impacts related to the use of a BI tool, but not necessarily in association with Relationship Marketing. The main impacts identified were related to the number of contacts and customers, and the value of average monthly revenue per customer, where customers who use the tool frequently show better results. It is concluded that the BI tool helps organizations mainly in the decision-making process, delivering information and insights from data integration.