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Abstract:
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Este trabalho foi realizado na Brasil Telecom, filial de Santa Catarina. Seu objetivo geral é avaliar a gestão das informações sobre o portfólio da Empresa, destinadas aos canais de vendas. A partir deste, os objetivos específicos foram apontar as dificuldades encontradas na compreensão e no seu uso, identificar e descrever a forma como são geridas as informações, e propor possíveis mudanças na gestão das informações sobre o portfólio, destinadas aos canais de vendas. A pesquisa foi um estudo de caso, delimitada em quatro canais de vendas, possuiu um caráter descritivo de todo o processo de gestão das informações e os dados foram coletados através de um questionário com perguntas abertas. Uma avaliação qualitativa das questões serviu para identificar os seus pontos fortes e fracos. Os resultados da pesquisa revelaram que o produto/serviço mais complexo é o Turbo. As metas, um pouco elevadas na opinião dos canais, revelaram-se um entrave a uma venda de melhor qualidade. 0 e-mail se mostrou a melhor forma de distribuição, e a freqüência com que são repassadas as informações suprem à necessidade dos canais. Um ponto unânime nas respostas foi o aumento da quantidade de horas de treinamento. Por fim, foi identificada uma dificuldade do suporte prestado aos canais através do 0800. Com estes resultados, pode-se apresentar propostas que vêm ao encontro das necessidades dos canais. A primeira proposta foi que aspromoçõesdevem ser padronizadas para os canais de vendas e o Cal/ Center da Brasil Telecom, promovendo condições iguais na comercialização de produtos. A segunda refere-se a um programa de capacitação dos vendedores dos canais, aumentando o conhecimento dos vendedores sobre o portfólio. A terceira foi a criação do portal "canaldevenda.brasiltelecom.com .bru, onde constatariam todas as informações sobre os produtos e serviços. A última foi a criação de um Backoffice de atendimento aos canais de vendas. Resumidamente, é uma equipe que trabalharia no atendimento das solicitações das vendas efetuadas pelos canais. Por fim, este estudo pode ser ampliado para outras áreas da organização como também para outras empresas, independentemente da área de atuação, que possuem um processo de gestão de informações. |
