O perfil psicológico e o estilo de negociação dos negociadores de energia elétrica no Brasil

Abstract

Para que se possa ter um bom desempenho nas negociações, torna-se cada vez mais necessário conhecer com maior profundidade o comportamento de um negociador, saber como este toma suas decisões e principalmente como reage sobre fortes tensões. Analisar de que modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação pode contribuir para a evolução do tema negociação no ambiente científico, uma vez que grande parte das contribuições vem do ambiente corporativo. Com base nesse contexto, o presente trabalho, em caráter descritivo e exploratório, pretende identificar através da tipologia de Keirsey-Bates, baseado nos estudo de Jung, e do estudo de estilo de negociação de Hirata, os perfis dos negociadores de energia elétrica no Brasil. Para isso, além de uma revisão teórica dos autores com relevantes contribuições sobre o tema, realizou-se uma pesquisa de campo com o objetivo de classificar os negociadores quanto ao perfil psicológico e ao estilo de negociação. Também buscou-se detectar a existência de uma correlação entre o estilo de negociação e o perfil psicológico dos negociadores de energia. A escolha do setor elétrico, mais especificamente das empresas comercializadoras de energia associadas à ABRACEEL - Associação Brasileira de Comercialização de Energia Elétrica, para realização da pesquisa de campo, se deu por entender que a negociação de um produto tão específico e peculiar, como energia, requer de seus negociadores alta performance, tornando o grupo de pesquisa um ótimo referencial comportamental. Os dados foram coletados através de dois questionários semiestruturados, aplicados aos negociadores, visando à identificação e ao mapeamento das características comportamentais dos entrevistados. Os instrumentos da pesquisa foram enviados a 90 negociadores de 45 empresas comercializadoras, situadas nos mais diferentes estados do Brasil. Os resultados dos dados da pesquisa foram analisados com dois enfoques, o primeiro buscando a identificação do estilo e perfil do entrevistado; o segundo realizando o levantamento das características identificadas em cada questionário, para averiguar a existência de paridade entre elas. Tais análises contribuíram para a compreensão de que o modo o perfil psicológico de um negociador influencia em seu estilo de negociação. A pesquisa confirma a existência de um perfil preponderante entre os negociadores de energia e a correlação entre os sistemas classificatórios.