Análise do papel da internet na racionalização do fator psicológico motivação de decisores de compra: estudo de campo da aquisição de veículos Renault pela internet

Abstract

O presente trabalho refere-se ao tema comportamento do consumidor, cujo estudo consiste na averiguação dos processos ocorridos quando indivíduos ou grupos mobilizam-se para a satisfação de necessidades. Concentra-se nas compras de automóveis realizadas pela Internet e objetiva a averiguação do papel da Internet na racionalização do fator psicológico motivação, considerando-se um processo racional de decisão de compra. A perspectiva racional do processo de decisão de compra presume que sejam executadas cinco etapas, sendo estas: reconhecimento da necessidade, busca de informações, análise das alternativas, seleção da alternativa e resultado final. O fator motivação está inserido no contexto das características psicológicas, fortemente influenciadoras das compras dos consumidores. A questão da racionalização se faz presente no estudo não apenas através da perspectiva racional do processo de decisão de compra, mas também pela existência de elementos cognitivos de motivação dissonantes, os quais requerem um esforço racionalizante por parte do indivíduo. A adoção da metodologia de estudo de campo possibilita uma abordagem qualitativa dos sujeitos e encaminha para uma análise de conteúdo pautada em categorias e subcategorias de análise. Justifica-se o estudo pela relevância da indústria automobilística na economia nacional e pela evolução crescente e rápida dos negócios pela Internet no país. Dentre os resultados obtidos, verificam-se fatores motivantes diversos, em cada uma das etapas do processo racional de decisão de compra. Observa-se, também, que alguns fatores de motivação encontram-se dissonantes na realidade em questão e que a Internet não participa na sua racionalização.