Método para identificação do potencial mercado de produtos de dados

Abstract

Os estudos sobre demanda de dados e voz têm indicado um aumento significativo do tráfego de dados frente ao tráfego de voz. Este crescimento é resultado do avanço das indústrias de informática e de telecomunicações que por sua vez tem convergido para uma nova geração de redes de comunicação. Particularmente no Brasil em 1998 o mercado de comunicação de dados contava com pouco mais de 4 milhões de acessos. Para 2005 há uma previsão de que este valor atinja 35 milhões de acessos. Paralelo a este crescimento surge um mercado altamente competitivo, decorrente da privatização do Sistema Telebrás, no qual cada cliente é disputado por mais de uma operadora. Saber quem são, onde estão e como atender esses clientes tornou-se questão fundamental para as operadoras de telecomunicações. Este trabalho propõe um método para prospectar o mercado a procura de clientes de produtos/serviços de dados. O método está baseado na pesquisa de clientes com perfis semelhantes, considerando principalmente a classificação da sua atividade econômica. O método propõe a utilização de um Sistema de Informações Geográficas, para gerar mapas temáticos de localização de cliente e topologia da rede de dados, no intuito de fornecer subsídios para uma efetiva gerência de planejamento e de atendimento aos clientes. O método foi aplicado, num estudo de caso, ao produto Frame Relay, no Estado de Santa Catarina. Os resultados foram significativos e animadores. As informações geradas chamaram a atenção tanto para a conquista de novos clientes como para a reconquista de clientes que estavam na concorrente. O método foi aplicado nas áreas de clientes ADSL, SOHO e SMP com boa aceitação e serviu de modelo para o desenvolvimento de soluções ao cliente.