Construção de um modelo para definição de estratégias de comercialização de um software: um estudo de caso

Abstract

Decidir quais aspectos que deverão ser utilizados na elaboração de uma estratégia de vendas de um produto (software) que deverá ser adotada por uma organização, cuja atividade principal centra-se na tradição da prestação de serviços, e que portanto, não possui uma estrutura montada voltada ao produto, apresenta-se como um problema complexo, que à primeira vista mostra-se de difícil solução aos olhos dos decisores. Segundo os decisores, a definição de uma estratégia adequada de venda deste software mostra-se como fator determinante para que o mercado desperte para as características que o diferenciam dos poucos congêneres disponíveis atualmente. Neste sentido, uma metodologia de apoio à decisão pode oferecer bases mais sólidas para as atividades gerenciais. Uma vez que um dos princípios básicos do apoio à decisão fundamenta-se na filosofia de aprendizagem construtivista, é natural que haja interação e comunicação entre os atores, dentro de um processo de construção de conhecimento, levando a organização a um processo crescente de conhecimento da situação observada. Assim, tomando o conjunto de valores dos decisores como o mote principal para a elaboração de um modelo, pode-se chegar a um processo de criação de alternativas, antes obscuras, ao invés de simplesmente optar por alternativas pré-existentes. E este processo de geração de alternativas é sem dúvida mais enriquecedor e coloca a atividade gerencial como geradora de oportunidades ao invés de simples administradora de soluções.