Análise do processo de vendas B2B em uma empresa de segurança da informação: uma abordagem da gestão de processos.

Abstract

A crescente digitalização das atividades organizacionais tem ampliado a importância da segurança da informação e impulsionado a demanda por soluções capazes de garantir a proteção das comunicações eletrônicas. Nesse contexto, os certificados digitais Secure Sockets Layer/Transport Layer Security (SSL/TLS) desempenham papel fundamental na autenticação de ambientes digitais e na proteção de dados transmitidos pela internet. Considerando a relevância dos processos comerciais relacionados a essas soluções, esta pesquisa teve como objetivo analisar o processo de vendas de uma empresa do setor de segurança da informação, buscando identificar fragilidades e propor melhorias com base em metodologias de gestão de processos. Quanto à metodologia, caracteriza-se como uma pesquisa aplicada, descritiva, de abordagem qualitativa e desenvolvida por meio de estudo de caso. A coleta de dados foi realizada por meio de questionário aplicado a colaboradores envolvidos no processo de vendas SSL, complementada pela observação direta da pesquisadora e pela análise de documentação interna. Para o desenvolvimento da pesquisa foram utilizadas as abordagens Business Process Management (BPM) e Diagrama de Ishikawa, com o Ciclo PDCA empregado como referência conceitual para futuras ações de melhoria. Os resultados evidenciaram que as principais dificuldades do processo estão relacionadas à prospecção de clientes, especialmente à identificação dos responsáveis pela gestão dos certificados SSL nas organizações prospectadas, bem como à organização das informações, à utilização dos sistemas de apoio e à padronização das atividades. A partir do diagnóstico realizado, foi elaborado um Diagrama de Ishikawa para identificação das causas das fragilidades observadas, bem como o mapeamento do processo atual (AS IS) e a proposição de um processo futuro (TO BE), contemplando melhorias voltadas à centralização das informações, formalização de procedimentos, capacitação da equipe e aperfeiçoamento das atividades de prospecção. Conclui-se que a aplicação de metodologias de gestão de processos contribui para a compreensão do fluxo comercial e para a identificação de oportunidades de melhoria, reforçando a importância da gestão da informação como suporte ao desempenho organizacional.