Economia comportamental aplicada à aquisição de clientes em saas: um estudo de caso do grit run a partir de campanhas de tráfego pago

Abstract

Este trabalho analisa, à luz da economia comportamental, a evolução e o desempenho do funil de aquisição de clientes do Grit Run, um SaaS voltado a treinadores de corrida. A pesquisa adota abordagem aplicada, quantitativa-descritiva e exploratória, estrutura- da como estudo de caso único. A base empírica é composta por relatório exportado do Meta Ads, referente ao período de 23 de fevereiro de 2026 a 3 de junho de 2026, complementado por informações internas da empresa sobre clientes fechados e ticket médio. O estudo interpreta métricas como investimento, alcance, impressões, cliques, conversões, custo por clique, custo por aquisição e geração de leads, relacionando-as a conceitos como racionalidade limitada, fricção, confiança, prova social, autoridade e redução de incerteza. Os resultados indicam que R$ 3.324,83 em mídia paga es- tiveram associados a 3.330 cliques no link, 288 leads e 35 clientes, com custo de aquisição pago aproximado de R$ 95,00 por cliente. A análise indica que o tráfego pago funcionou não apenas como canal de aquisição, mas como instrumento de a- prendizagem sobre o comportamento do consumidor e de estruturação progressiva da máquina de aquisição da empresa. Conclui-se que a economia comportamental contribui para interpretar o funil digital como um ambiente de decisão, no qual atenção, confiança e fricção podem influenciar a passagem do usuário entre etapas.

This study analyzes, through the lens of behavioral economics, the evolution and per- formance of the customer acquisition funnel of Grit Run, a SaaS platform for running coaches. The research adopts an applied, quantitative-descriptive and exploratory ap- proach, structured as a single case study. The empirical basis consists of a Meta Ads report covering the period from February 23, 2026, to June 3, 2026, complemented by internal company information on closed customers and average monthly ticket. The study interprets metrics such as ad spend, reach, impressions, clicks, conversions, cost per click, cost per acquisition and lead generation, relating them to concepts such as bounded rationality, friction, trust, social proof, authority and uncertainty reduction. The results indicate that R$ 3,324.83 in paid media generated 3,330 link clicks, 288 leads and 35 customers, with an estimated paid acquisition cost of about R$ 95.00 per customer. The analysis shows that paid traffic operated not only as an acquisition channel, but also as a learning mechanism about consumer behavior and as a means of progressively structuring the company’s acquisition system. The study concludes that behavioral economics helps interpret the digital funnel as a decision environment in which attention, trust and friction influence the user’s movement between stages.