Impacto na utilização da metodologia de engajamento de vendas na operação comercial de uma empresa de software como serviço (SAAS)

Abstract

Este Trabalho de Conclusão de Curso objetivou avaliar o impacto da Metodologia de Sales Engagement na performance comercial de uma equipe de uma empresa Software como Serviços SaaS. A metodologia em questão visa a organizar e padronizar o processo de vendas, integrando tecnologia, cadência e inteligência de dados, a fim de gerar previsibilidade e aumento de conversões em vendas complexas. A pesquisa foi desenvolvida com abordagem quanti-qualitativa, utilizando dados secundários extraídos de dashboards operacionais da empresa, e dados primários obtidos por meio de questionário aplicado à equipe comercial. A análise dos dados foi conduzida com base em indicadores-chave como taxa de conversão, volume de vendas, MRR e ciclo médio de vendas, e, ainda, da percepção da equipe de colaboradores sobre os efeitos da metodologia em sua rotina de trabalho. Os resultados apontam que a aplicação da Metodologia de vendas ou Sales Engagement contribuiu para o aumento da previsibilidade comercial, melhoria na qualificação de leads e maior eficiência no processo de vendas. A partir da confrontação dos dados estatísticos e das percepções dos colaboradores foi possível concluir que a metodologia promove ganhos concretos de desempenho e é bem aceita pela equipe. O trabalho reforçou a relevância do Sales Engagement como abordagem estruturada para vendas consultivas em ambientes B2B, contribuindo para a literatura sobre gestão comercial e práticas de vendas modernas.

This Undergraduate Thesis aimed to assess the impact of the Sales Engagement methodology on the commercial performance of a Software as a Service (SaaS) company's sales team. This methodology seeks to organize and standardize the sales process by integrating technology, cadence, and data intelligence to generate predictability and increase conversions in complex sales. The research employed a mixed-method approach, combining secondary data from the company’s operational dashboards and primary data collected through a questionnaire applied to the sales team. Data analysis was based on key performance indicators such as conversion rate, sales volume, MRR (Monthly Recurring Revenue), and average sales cycle, as well as the team's perception of the methodology’s effects on their daily routines. The results indicate that the application of the Sales Engagement methodology contributed to increased commercial predictability, improved lead qualification, and greater efficiency in the sales process. By comparing statistical data with employee perceptions, it was concluded that the methodology drives tangible performance gains and is well accepted by the team. This study reinforces the relevance of Sales Engagement as a structured approach for consultative sales in B2B environments, contributing to the literature on commercial management and modern sales practices.