O funil de vendas e a melhoria do processo comercial em uma startup que utiliza automação de vendas

Abstract

O processo de vendas em uma empresa tem importância ímpar, já que garante o crescimento e o funcionamento da organização por meio da prospecção de novos clientes. A prospecção de clientes pode ser um processo trabalhoso e muito custoso para as organizações, com isso o uso de ferramentas de automação de vendas vêm sendo uma ótima alternativa para reduzir custos e aumentar a eficiência do processo comercial, uma vez que o vendedor pode se manter focado apenas na etapa de fechamento. Sendo assim, o presente estudo teve como objetivo propor um novo processo comercial para uma startup que utiliza uma ferramenta de automação de vendas. A pesquisa caracterizou-se como exploratória e descritiva, quanto aos delineamentos é classificada como bibliográfica. Além disso, a técnica escolhida para a elaboração deste trabalho foi a pesquisa-ação com análise de dados de natureza qualitativa. Para a coleta dos dados foram realizadas entrevistas semi-estruturadas com 4 gerentes comerciais da empresa. Como principais resultados, destaca-se o fato de que a empresa não possui padronização e formalização em seus processos comerciais, assim como não fornece métodos e procedimentos concretos para a venda de sua solução. Portanto, foi sugerida a utilização das metodologias BANT e SPIN Selling a fim de aumentar a conversão de clientes e foi proposto um mapeamento de processo comercial em BPMN a fim de formalizar as atividades necessárias de acordo com as etapas do funil de vendas tradicional.

The sales process in a company is of unique importance, as it ensures the growth and functioning of the organization through prospecting for new customers. Customer prospecting can be a laborious and very costly process for organizations, so the use of sales automation tools has been a great alternative to reduce costs and increase the efficiency of the commercial process, since the seller can remain focused only on the closing stage. Therefore, the present study aimed to propose a new business process for a startup that uses a sales automation tool. The research was characterized as exploratory and descriptive, as for the outlines, it is classified as bibliographical. In addition, the technique chosen for the preparation of this work was action research with qualitative data analysis. For data collection, semi-structured interviews were carried out with 4 commercial managers of the company. As main results, the fact that the company does not have standardization and formalization in its business processes stands out, as well as it does not provide concrete methods and procedures for selling its solution. Therefore, the use of BANT and SPIN Selling methodologies was suggested in order to increase customer conversion and a commercial process mapping in BPMN was proposed in order to formalize the necessary activities according to the stages of the traditional sales funnel.