Análise do processo de tomada de decisão de uma empresa de engenharia para a internacionalização por exportação de torres náuticas

Abstract

A exportação de produtos de engenharia tem uma participação pequena no montante total de exportações do país. Contudo, quando o ramo de atuação de uma empresa é restrito, como é o ramo náutico no Brasil, uma solução para ampliar os seus mercados é internacionalizar a empresa por meio da exportação de um de seus produtos. Além do potencial aumento no mercado, outros benefícios podem vir da internacionalização da empresa, como captação de moeda forte, diversificação de riscos, aumento de qualidade devido a solicitações internacionais, entre outras. No entanto, começar um processo de exportação sem antes analisar os mercados alvo, qual produto exportar e como fazer a comercialização desse produto no exterior pode ser perigoso. A análise do processo de tomada de decisão de uma empresa da área náutica que vai exportar seus produtos pode trazer insumos para outras empresas que também queiram exportar. O estudo acompanhou uma empresa fundada há mais de 10 anos e que está buscando pela internacionalização, acompanhando os dados e informações utilizados para a tomada de decisão. A pesquisa seguiu um framework com uma abordagem qualitativa, no qual foram analisadas cinco perguntas tidas como básicas no processo de internacionalização: “o quê”, “por quê?”, “quando?”, “onde?” e “como?”. Tais análises se deram através de observações da companhia e estudos de documentos e uma entrevista com o gestor responsável pela tomada de decisão da organização. Neste trabalho apresenta-­se quais informações foram importantes no processo de tomada de decisão, como tais informações foram obtidas, e qual foi o processo até a tomada de decisão. Os resultados mostram que a empresa buscou informações do ambiente de negócios e da saúde financeira dos países­-alvo por meio de relatórios do FMI, Heritage Foundation, World Bank Group e sites de dados estatísticos de cada país, e tomou decisões baseadas em estratégia de competitividade na hora de escolher o produto a ser exportado, optando pelo produto que teria o preço mais competitivo e do qual a empresa possuía maior know how de produção e marketing. Além disso, observou­-se que o processo de internacionalização coincidiu com o proposto pelo método de Uppsala. O auxílio da Apex­Brasil, por meio do seu programa de capacitação trouxe muitas informações para a empresa, porém acabou por prejudicar a análise do último ponto do framework: o como se dará a exportação. Este trabalho gerou, por fim, um fluxograma de passos que podem ser seguidos por uma empresa que quer se internacionalizar por meio da exportação de seus produtos.

The export of engineering products has a small share in the country's total exports. However, when a company's field of activity is restricted, as is the nautical sector in Brazil, a solution to expand its markets is to internationalize the company by exporting its products. In addition to the potential increase in the market, other benefits may come from the company's internationalization, such as capturing strong currency, diversifying risks, increasing quality due to international demands, among others. However, starting an export process without first analyzing the target markets, which product to export and how to commercialize this product abroad can be dangerous. An analysis of the decision­making process of a nautical company that is going to export one of its products can bring inputs to other companies that also want to export. The study followed a company founded over 10 years ago and that is looking for internationalization, tracking the data and information used for decision­making. The research followed a framework with a qualitative approach, in which five questions considered as basic in the internationalization process were analyzed: “What”, “Why?”, “When?”, “Where?” How?". Such analysis was carried out through the observation of the company, the study of documents and an interview with the manager responsible for the organization's decision­making. This work presents what information was important in the decision­making process, how it was obtained, and what the process followed until the final decision. The results show that the company sought information from the business environment and financial health of the target countries through reports from the IMF, Heritage Foundation, World Bank Group and statistical data sites for each country. The company made its decisions based on competitiveness strategy when choosing the product to be exported, choosing the product that would have the most competitive price and from which the company had larger production and marketing know­how. In addition, it was observed that the internationalization process coincided with that proposed by the Uppsala method. The assistance provided by Apex­Brasil, through its training program, brought a lot of information to the company, but the delay on receiving this information damaged the analysis of the last point of the framework: how the export will take place. Finally, a flowchart of steps that can be followed by a company that wants to go international through the export of its products was generated.