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O presente trabalho aborda uma pesquisa realizada na empresa Minhas Licenças (ML),
localizada em Florianópolis, e teve como objetivo identificar as ferramentas de marketing que
ajudam a construir relacionamento de longo prazo no mercado business to business (B2B), a
fim de aprimorar os instrumentos das empresas que atuam na área de engenharia no setor de
telecomunicações. Quanto ao método da pesquisa, foi uma abordagem qualitativa de natureza
aplicada. Foram levantadas informações acerca do marketing B2B em bases de dados
bibliográficos, usando como descritores “marketing de serviços”, “marketing B2B”, e
“Marketing de relacionamento”. Realizou-se o acesso aos bancos de dados e informações
internas na empresa ML. Foram identificados, por meio do método SWOT (Strengths,
Weaknesses, Opportunities, Threats), pontos fortes e fracos referentes à análise interna (da
empresa) e externa (do ambiente). Em seguida, foram identificados e avaliados os canais de
comunicação da ML, para os quais propôs-se ações de aprimoramento no marketing de
relacionamento. Para cada ação proposta, sempre que possível foi apresentado um orçamento,
métrica e tempo. A partir da análise interna da ML, observou-se que os principais pontos
fortes foram a agilidade, coprodução, uso de tecnologias e qualificação profissional. Os
pontos fracos foram equipe pequena, poucos recursos e imagem da marca. Em relação às
oportunidades, obteve-se: a possibilidade de mudanças nas legislações que regem o setor de
telecomunicações e novas tecnologias. As principais ameaças identificadas foram a redução
de fornecedores, competitividade de mercado, poder de negociação e falta de legislação
específica. Os canais de comunicação identificados na ML foram: e-mail, reuniões,
correspondências, telefone e site. Para o e-mail, foi sugerido uma padronização de
comunicação e arranjo visual, enquanto para as reuniões foi sugerido um aumento na
ocorrência das mesmas. Para correspondências foi feita a utilização de um cartão de visitas
confeccionado em material diferenciado. Além disso, para o telefone, fez-se a utilização da
tecnologia utilizando uma planilha responsiva que passasse informações em tempo real ao
cliente. Por fim, foi sugerida a criação de um site individualizado para cada cliente. Após a
implementação das sugestões propostas, houve interesse maior de clientes para contratarem os
serviços da ML e a empresa obteve agilidade na troca de informações com os clientes. A
partir disso, percebeu-se que há possibilidade de melhoria das ferramentas de comunicação
para consolidar um relacionamento longínquo. Diferenciações neste mercado extremamente
competitivo são necessárias para a sobrevivência e sucesso das empresas. |
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