Aplicação da técnica Spin selling​: estudo​ ​de​ ​caso​ ​em​ ​uma​ ​empresa​ ​de​ ​tecnologia​ ​da​ ​informação

Abstract

A utilização da técnica de vendas SPIN Selling é relativamente recente para empresas de tecnologia brasileiras. Apesar do comércio compreender a maioria da população, grande parte das empresas brasileiras ainda não possuem uma metodologia de vendas tão clara. O presente estudo aborda os temas de vendas, negociação e SPIN Selling para que, por meio de um estudo de caso, possibilite-se analisar como a técnica influencia no processo de venda de produto e no engajamento de cliente em projeto. O resultado da pesquisa apontou que a técnica SPIN Selling impacta positivamente no auxílio à venda de produto para um prospect (tradução do inglês para Possível Cliente), além de engajamento em projeto, conforme os casos estudados. Além disso, observou-se algumas lacunas na utilização do SPIN na Empresa Alfa (sediada na cidade de Florianópolis/SC) evidenciando oportunidades de melhoria. Assim, este estudo contribui para o ramo de vendas com a proposição de comparar os diferentes cenários que a técnica auxilia.

The use of SPIN Selling technique is relatively new for Brazilian technology companies. In spite of the market cover the majority of the population, most Brazilian companies still don’t have a clear sales methodology. The present study addresses the topics of sales, negotiation and SPIN Selling so that, through a case study, it will be possible to analyze how these technique influences the process of product sales and customer engagement in a project. The survey results pointed out that the SPIN Selling technique positively impacts on helping a sale of product for a prospect, in addition to project engagement, according to the cases studied. Furthermore, there were some gaps in the use of SPIN Selling at Alfa Company (localized in the city of Florianópolis / SC), showing opportunities for improvement. Therefore, this study contributes to sales branch with the purpose of comparing the different scenarios that these technique assists.