Marketing de relacionamento: um estudo de caso do processo de venda no banco HSBC Premier

Abstract

O presente trabalho aborda uma pesquisa realizada na agência HSBC Premier em Florianópolis, e teve como objetivo geral analisar o processo de venda direcionado á pessoa física. Quanto ao método de investigação, realizou-se um estudo de caso, que permitiu estabelecer uma relação entre a teoria e a prática, através de urna pesquisa descritiva e exploratória dos dados. Na pesquisa de campo, a acadêmica observou alguns dos processos e procedimentos organizacionais realizados para atingir seus objetivos, tendo em vista que trabalha na agência em questão, o que facilitou a visualização dos processos de urna forma completa e detalhada. Além de resgatar a teoria administrativa através da pesquisa bibliográfica, fez-se uma análise de documentos fornecidos pela organização e entrevistas semi-estruturadas com os gerentes envolvidos nas etapas do processo de venda. Os resultados obtidos apontam que esse processo segue todas as etapas recomendadas na teoria apresentada — prospecção, pré-aproximação, abordagem, avaliação de necessidades, apresentação, respondendo As objeções, conquistando o comprometimento e o acompanhamento. Entretanto, há pontos a serem melhorados. Aspectos como o aperfeiçoamento da intranet, instrumentos tecnológicos fornecidos aos gerentes, treinamentos As telefonistas, pesquisas em relação concorrência, incentivo ao débito automático, pós-venda realizado também pelos gerentes foram recomendações da acadêmica Jusciely Monteiro da Cunha no intuito de melhorar ainda mais o marketing de relacionamento e o processo de venda da agência HSBC Premier