Elaboração de um plano de desenvolvimento de competências para corretores de imóveis com atuação no segmento alto padrão na cidade de Florianópolis

Abstract

Florianópolis vivencia, principalmente a partir do início deste milênio, um reconhecimento nacional, quer por suas belezas naturais, quer por sua qualidade de vida, que atraiu não somente turistas, como novos moradores, incentivados também pelo fato da cidade dispor de uma economia diversificada, com destaque para a prestação de serviços, o turismo, o comércio, a construção civil, o setor de informática e tecnologia , ou ainda, à peculiar condição de capital do estado ou a existência de várias instituições de ensino superior . Tudo isto contribuiu para impulsionar a construção civil, a expansão urbana e a valorização dos imóveis; o preço praticado por metro quadrado para os imóveis em Florianópolis é o sexto mais caro entre as capitais do país. Entendendo-se o mercado imobiliário como aquele no qual atuam as construtoras (e outros segmentos da construção, como loteadoras e incorporadoras), as imobiliárias (principalmente na intermediação de venda e locação de imóveis, novos e usados, edificados ou não ), verifica-se que um de seus principais agentes é o corretor de imóveis, na medida em que é ele o profissional que atua na ponta junto aos clientes finais. E, se por um lado, o corretor de imóveis que atua em Florianópolis é beneficiado por estar inserido em um mercado pujante e valorizado, por outro, é afetado por uma concorrência entre seus pares que pode ser considerada acirrada, na medida em que a concentração destes profissionais é superior ao dobro da média no restante do Estado. Sendo que para aqueles que atuam no segmento de imóveis de alto padrão, existem ainda outros fatores que dificultam o sucesso deste profissional. Por imóvel de alto padrão estão compreendidos aqueles situados acima de R$1.000.000,00 ( um milhão de reais), salvo unidades de pequeno porte como estúdios e apart-hoteis, cujo preço é avaliado em termos de metro quadrado, não sendo inferior a R$8.000,00 (oito mil reais). Neste contexto, recai a atenção desta pesquisa: identificar as competências necessárias para atuação de um corretor de imóveis no segmento alto padrão em Florianópolis, a partir da visão de corretores e empresários/gestores do segmento imobiliário, bem como a proposição de um plano para desenvolvimento destas. Estas competências foram avaliadas em termos de conhecimentos, habilidades e atitudes.. Por sua vez, a proposição do plano de desenvolvimento de competências priorizou em seu conteúdo programático as questões de maior pontuação entre os respondentes, tais como: Agir sempre de forma ética; Conhecer o imóvel que está vendendo; Saber inspirar e transmitir confiança; Saber o momento de propor o fechamento do negócio; Priorizar a qualidade no atendimento e Atuar com dedicação e perseverança.

The city of Florianópolis has been experiencing, since the beginning of this millennium, a national recognition due to its natural sites, good life quality, and diverse economy specially in the servisse sector. In the service sector are highlighted the tourism, commerce, construction, and information technology. Additionally, there is also the condition of being a capital city and the existence of many high education institutions. Such factors have been attracting not only tourists but new residents, boosting the civil construction and the urban expansion. One of the consequences is the overpricing of real estates; the square-meter price of real estates in Florianópolis is the sixth highest among the capital cities of Brazil. The real estate agent is one of the main players in the real estate market since he interacts with with the end clients directly. By one hand, the real estate agent in Florianópolis has the advantage of being inserted in a vigorous and well-value marked. On the other hand, however, he faces a fierce competition among his pairs since in average there are twice real estate agents in Florianópolis than in the others cities of Santa Catarina. Real estate agents that deal with high-standard real estates face still additional challenges. This work understands high-standard real estates as real estates evaluated above one million of Brazilian "Reais" (BRL) or small real estate units such as studios and apartment hotels that are evaluated by square meters and which price is bigger or equal to eight thousand BRL.This research targets those high-standard real estates. It aims on identifying the required competencies that a real estate agent shall have while acting in sales transactions in the high-standard segment of real estates located in the city of Florianópolis. To identify such competencies, this work has conducted a research in quiz form targeting real estate agents, construction businessmen, and real estate agencies managers acting in Florianópolis. The competencies required by a real estate agent where divided in three categories, knowledge (conhecimento), skills (habilidades), and actions . The most relevant answers of the research were employed on the elaboration of guidelines proposed by this work targeting how real estate agents can develop the required competencies. According to the conducted research the six more relevant competencies are: (i) to always act ethically, (ii) to known the real estate target of the sale, (iii) to inspire confidence, (iv) to know when to close the deal, (v) to prioritize the quality of theattendance ,(vi)to actwith dedication and perseverance.