Conflicting conversational styles in a cross-cultural business negotiation

Abstract

Durante 4 dias consecutivos foram gravadas em vídeo reuniões entre dois importadores norte-americanos e dois fabricantes brasileiros. Apresenta-se aqui a micro-análise etnográfica desta interação (Erickson 1991). A partir desta análise foram integrados os dados de pesquisa e isolados os momentos de conflito na interação através de sucinta análise de quadros (Tanner 1984, 1986), identificam-se nestes dados três atividades de fala: especificações técnicas, conversa social e negociação. Com base na abordagem sociolingüística interacional, analisam-se a seguir os momentos de conflito nas tarefas argumentativas durante atividade de negociação (Gumperz 1982a). Esta análise revela dois estilos diferentes para o estabelecimento dos pontos de argumentação: enquanto os importadores norte-americanos apresentam seus pontos para em seguida defendê-los, os fabricantes brasileiros faziam uma série de observações preliminares em defesa de seus pontos antes de apresentá-los. Apresentam-se então 4 problemas de má comunicação gerados por conflitos entre esses estilos. Observou-se que esses conflitos resultam do fato dos participantes não compartilharem das mesmas convenções de contextualização para produzir e interpretar enunciados como pontos de argumentação. Concluiu-se que o uso inadvertido de estilos conversacionais diferentes causou os graves problemas de comunicação apresentados.