Desenvolvimento de uma ferramenta de apoio ao processo de negociação integrativa

Abstract

Os processos de negociação vêm ganhando importância crescente como formas de administração dos conflitos. Nos ambientes organizacionais verifica-se um aumento na freqüência dos espaços de negociação, e as capacidades negociadoras são consideradas cada vez mais determinantes do sucesso. Acompanhando estas tendências, surgem propostas de estilos de negociação dirigidos para a ampliação do escopo da negociação e a colaboração entre as partes, adequados para contextos organizacionais onde predominam relacionamentos estáveis de longo prazo. Estes tipos de proposta, denominadas de negociação integrativa, procuram a construção de ações que signifiquem ganhos mútuos para as partes. Não obstante, apresentam como limitação não propor mecanismos e procedimentos que assegurem um processo estruturado para a elaboração e avaliação das ações potenciais, considerando o conjunto de aspectos relevantes para cada uma das partes. No presente trabalho formula-se uma proposta baseada em uma metodologia para estruturação de problemas, no marco da Pesquisa Operacional "soft", com o propósito de dar apoio aos processos de negociação integrativa. É utilizada uma abordagem Multicritério de Apoio à Decisão Construtivista (MCDA-C), que apresenta um método estruturado para as etapas de estruturação, avaliação e elaboração de recomendações. São discutidas as complementaridades entre a negociação integrativa e a MCDA-C, e desenvolve-se uma aplicação em um estudo de caso em um contexto real, referido a um sistema de integração entre uma empresa agro-industrial e um conjunto de produtores familiares da região leste de Santa Catarina. Por meio da estruturação dos interesses, percepções e expectativas de ambas as partes com o contexto, a avaliação da situação atual e a identificação de ações de aperfeiçoamento que significam ganhos mútuos para as partes, consegue-se demonstrar a viabilidade e operacionalidade da proposta para dar apoio a processos de negociação integrativa.