Análise dos fatores de sucesso de uma rede de franquias do setor fitness pela regressão logística

Abstract

A inauguração e expansão de novos modelos de negócios é marcada por incertezas que influenciam o desempenho das organizações. No setor de varejo e de serviço, já é conhecida a importância dos fatores de localização na performance das operações, e também o desafio que é encontrar o ponto ideal para uma unidade. O desafio se estende para uma ampla pluralidade de fatores - muitas das vezes despercebidos - que estão ligados com a entrega do serviço ou produto, ou com a percepção de valor pelo cliente. O presente trabalho busca investigar quais os principais fatores de sucesso das operações de uma rede de franquia do setor fitness, e com isso, auxiliar no processo de avaliação de pontos para novas unidades de franquia. Foi realizado um amplo entendimento do modelo de negócio proposto pela franqueadora seguido por um mapeamento e definição das principais variáveis relacionadas ao sucesso de suas franquias. Após uma priorização, foi estabelecido que o sucesso de uma operação pode ser impactado principalmente por variáveis nas categorias de Gestão, Imóvel e Estrutura, e Sociodemográfica. Através de um modelo de regressão logística, foi possível avaliar quais destes fatores exercem maior influência no sucesso de uma operação da franquia em questão, e modelar a probabilidade de sucesso por estas variáveis. Os resultados obtidos demonstraram que franquias com boa capacidade de gestão, localizadas em regiões com renda média elevada e boa concentração de trabalhadores apresentam maior probabilidade de obterem sucesso ao longo de sua operação. Assim, o processo de abertura de uma nova unidade da franquia pode ser auxiliado pela estimativa de probabilidade de sucesso da futura operação.

The implementation and the expansion of a new business model are characterized with uncertainties which influences the organizations' performance. In the retail and services sector, the relevance of the localization factors on the performance of the operations is already well known, and so is the challenge of locating the ideal spot for a unit. The challenge extends to a plurality of other factors - frequently unnoticed - that are linked to the product or service quality, or to the customer's perception of value. This study aims to investigate the main success factors in the operations of a franchise network in the fitness sector, and thus to assist in the evaluation process for new franchise units. An extensive analysis was conducted to understand the franchisee's proposed business model, followed by a mapping and a definition of the main variables associated with the successful operation of their franchises. Once prioritized, it was settled that the success of an operation can be impacted mainly by variables in the following categories: Management, Property and Structure, and Sociodemographic. Through a logistic regression model, it became possible to assess which of these factors have the most influence on a successful franchise operation and model the probability of success by these variables. The obtained results revealed that the franchises with adequate management capacity, located in regions with high average income and a good concentration of workers, are more likely to be successful throughout their operation. Therefore, the process of opening a new franchise unit can be assisted by the estimate of the probability of success of the future operation.