Análise de aplicação das fases do SPIN Selling no processo de vendas em empresas de base tecnológica em Florianópolis

Abstract

Apesar de não ser uma metodologia nova, a técnica de vendas SPIN Selling, ainda é uma das principais metodologia de vendas do mundo, sendo utilizada especialmente em empresas de tecnologia que atuam no mercado B2B. A partir do seu uso crescente nos processos de vendas, não se sabe ao certo se as fases SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução) são seguidas em ordem ou negligenciadas pelos profissionais de vendas. O presente trabalho tem como objetivo analisar como essas fases são utilizadas no setor de vendas B2B em empresas de base tecnológica em Florianópolis. A pesquisa pode ser classificada como exploratória e qualitativa, e para atender o objetivo proposto, foi realizado um estudo de caso, com apoio bibliográfico e exemplos que facilitem o entendimento do assunto. Para a coleta de dados, foram realizadas entrevistas com sete profissionais de vendas em três empresas de tecnologia em Florianópolis. Do total dos entrevistados, observou-se que 71,4% seguem o SPIN na ordem correta e 28% disseram que depende do prospect e do seu conhecimento acerca do problema que quer resolver. Como resultado deste estudo, pode-se observar que, as fases do SPIN são seguidas pela maioria dos entrevistados, tendo em vista as vantagens que o uso correto da metodologia trás para o processo de vendas, aprimorando para um fechamento de vendas mais eficiente. Por fim, foi sugerido para futuras pesquisas, analisar a aplicação da técnica em outros segmentos além de empresas de tecnologia e compreender os impactos do uso desta metodologia no pós-venda, em casos que a fases não são seguidas ou negligenciadas, em comparação com os casos que são seguidos em ordem.