Análise do processo e estratégias de vendas dos representantes comerciais no segmento alimentício

Abstract

As mudanças econômicas e sociais no Brasil e no mundo impactam diretamente em como o cliente toma a decisão de comprar seu produto. Os processos de vendas precisam ser inovados para acompanhar essas mudanças e destacar-se dos concorrentes. Esse estudo visa analisar como atualmente são aplicadas as estratégias de vendas pelos representantes comerciais do segmento alimentício que vendem para pequenos varejos. O método adotado caracterizou a pesquisa como descritiva, qualitativa e quantitativa. Em relação à coleta de dados foram realizadas entrevistas semiestruturadas com 21 representantes comerciais de Florianópolis. A análise dos dados permitiu identificar que muitos representantes não têm um processo de venda estruturado e não classificam a fase do pós-venda como algo pertencente ao processo de vendas. Os principais desafios elencados pelos profissionais para realizar as vendas são os concorrentes, determinar quais produtos vender, planejar uma rota que tenha o melhor custo benefício para visitar os clientes, conseguir vender mais que na visita anterior, conquistar e agradar os clientes e fazer vendas em grandes volumes. As estratégias mais citadas adotadas pelos sujeitos da pesquisa na etapa de planejamento foram – fornecer brindes e promoções, otimizar o roteiro de visitas, vender em maiores escalas, e agradar os clientes - já na hora do fechamento das vendas as estratégias mais mencionadas foram agradar o cliente, elencar os benefícios dos produtos, fazer promoção de produtos, fazer degustação de produtos, e conhecer bem o cliente. Na etapa de controle das vendas os entrevistados as estratégias mais referidas foram – analisar os clientes, registrar todas as vendas no computador, tratar bem os clientes, e analisar como foram às vendas -, porém apenas um faz o registro das percepções dos clientes perante os produtos e serviços prestados. Na última etapa do ciclo PDCA, a atuação corretiva de atitudes, 95,23% dos entrevistados respondeu buscar por feedbacks, entretanto apenas 60% dos representantes desse grupo têm a prática de documentá-los. Por fim conclui-se que os representantes podem dar mais atenção a fase do planejamento das vendas - preocupando-se com o consumo do usuário final do produto e avaliando e identificando as necessidades de cada varejista – e na fase de controle registrar tudo o que ocorreu na venda, fazendo uso de um CRM, para embasar suas análises e futuros atendimentos, podendo assim melhorar seus fechamentos de vendas.

The economic and social changes in Brazil and in the world have a direct impact on how the customer makes the decision to buy his product. Sales processes need to be innovated to keep up with these changes and stand out from competitors. This study aims to analyze how sales strategies are currently applied by sales representative in the food segment that sells to retail sector. The adopted method to realize the research can be classified as descriptive, qualitative and quantitative with qualitative predominance. To realize the data collection, were conducted semi-structured one-on-one interviews with 21 sales representatives of the city of Florianópolis. The analysis of the data allowed identifying that many representatives do not have a structured sale process and they not classify the post-sale step as part of the sales process. The main challenges faced by the professionals to realize sales are the competitors, determine which products sell, plan the best route to visit customers, sell more than the last visit, please the customers and make large sales. The most cited strategies adopted by the research subjects in the planning stage were - give discounts and gifts, optimize the route to do the visits schedule, sell in larger scales, and uphold good customer relations – on closing deals the most mentioned strategies were maintaining good relationship with customers, show the benefits of products, promoting products, tasting products, and get all information’s about the customers. In the sales control step, the most mentioned strategies were - analyzing customers, registering all of them on the computer, treating customers well, and analyzing how they went to sales - but only one sales representative register the perceptions and customer’s information. In the last stage of the PDCA Cycle, Act, 95.23% of respondents answered receive feedbacks, however only 60% of the representatives of this group have the practice of documenting those feedbacks. Thus, one may conclude that the representatives can have more attention to the sales planning stage - worrying about the consumption of the final user of the products and identifying the needs of each customer - and in the control step to register everything that happened in the sale at a CRM, to analyze each client and improve the sales closings.