https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/219443 2026-10-17T23:54:01Z https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/277112 Custos de troca e orientação de longo prazo: percepções no relacionamento entre uma empresa da indústria farmacêutica e seus segmentos clientes Marques, Ana Paula Arantes Este estudo analisou a interação entre custos de troca e orientação de longo prazo no relacionamento entre uma empresa da indústria farmacêutica e seus segmentos de clientes. Adotou-se abordagem qualitativa, de caráter descritivo e interpretativo, por meio de estudo de caso único, com entrevistas semiestruturadas realizadas com gestores de contas-chave e representantes de organizações clientes, complementadas por análise documental e observação. Os dados foram tratados pela análise de conteúdo, permitindo identificar categorias empíricas associadas aos construtos investigados. Os resultados indicam que os custos de troca ? financeiros, processuais e relacionais ? e a orientação de longo prazo se manifestam de forma diferenciada conforme o tipo de conta. Nas contas estratégicas, prevalecem percepções relacionadas à previsibilidade contratual, à complexidade das rotinas operacionais e à confiança acumulada ao longo do relacionamento, características que reforçam uma orientação temporal mais institucionalizada. Nas contas médias, os relacionamentos assumem caráter mais pragmático, marcado por maior sensibilidade a preços, flexibilidade nas negociações e menor rigidez relacional. A comparação entre gestores e clientes revelou convergências sobre a relevância das três dimensões dos custos de troca, embora divergências tenham aparecido na intensidade atribuída a cada uma delas. Os achados evidenciam que a continuidade das parcerias depende da interação entre barreiras percebidas à mudança e mecanismos de cooperação, influenciada pelo grau de interdependência e pela maturidade do relacionamento. O estudo contribui ao aprofundar a compreensão sobre como custos de troca e orientação de longo prazo coexistem em ambientes organizacionais complexos, oferecendo subsídios teóricos e práticos para a gestão de contas-chave no setor farmacêutico.; Abstract: This study analyzed the interaction between switching costs and long-term orientation in the relationship between a pharmaceutical company and its customer segments. A qualitative, descriptive, and interpretive approach was adopted through a single-case study, combining semi-structured interviews with key account managers and representatives of client organizations, complemented by document analysis and observation. Data were examined using Content Analysis, which enabled the identification of empirical categories associated with the investigated constructs. The findings indicate that switching costs?financial, procedural, and relational?and long-term orientation manifest differently depending on the type of account. In strategic accounts, perceptions centered on contractual predictability, operational complexity, and accumulated trust, reinforcing a more institutionalized long-term orientation. In medium accounts, relationships assumed a more pragmatic nature, characterized by price sensitivity, negotiation flexibility, and lower relational rigidity. The comparison between managers and clients revealed convergence regarding the relevance of the three dimensions of switching costs, although differences emerged in the intensity attributed to each one. The results demonstrate that relationship continuity depends on the interaction between perceived switching barriers and cooperative mechanisms, shaped by the degree of interdependence and the maturity of the relationship. This study advances theoretical understanding by showing how switching costs and long-term orientation coexist in complex organizational environments and offers practical insights for key account management in the pharmaceutical sector. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Controle de Gestão, Florianópolis, 2025. 2026-01-01T00:00:00Z https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/277096 Relacionar-se com mais pessoas melhora resultados? : capital social e desempenho de tarefas em uma instituição de ensino superior pública Costa, Antônio Cesar O desempenho de tarefas dos gestores em instituições públicas de ensino superior depende não apenas de conhecimentos técnicos, mas também da capacidade de estabelecer relações de cooperação, compartilhar informações e coordenar ações entre diferentes setores. Nesse contexto, o capital social constitui um recurso relevante para compreender como essas interações contribuem para a gestão institucional. Assim, este estudo teve como objetivo analisar a influência das dimensões do capital social no desempenho de tarefas dos gestores de uma instituição pública de ensino superior. Adotou-se uma abordagem qualitativa, de natureza aplicada e objetivo descritivo, por meio de um estudo de caso realizado em uma instituição pertencente à Rede Federal de Educação Profissional, Científica e Tecnológica. A produção de dados ocorreu por meio de análise documental e de entrevistas semiestruturadas com os 14 gestores ocupantes de cargos de direção da instituição. Os dados foram codificados com o auxílio do software TRANSKRIPTOR e submetidos à análise de conteúdo, sendo a saturação teórica identificada e validada durante o processo analítico. Os resultados evidenciaram como as dimensões estrutural, relacional e cognitiva do capital social se manifestaram no contexto da gestão universitária e de que forma favoreceram ou dificultaram o desempenho de tarefas. Identificou-se que as redes de relacionamento (dimensão estrutural) favoreceram a coordenação e a agilidade na resolução de problemas, embora tensionadas pela burocracia. Na dimensão relacional, a confiança e a reciprocidade fortaleceram a tomada de decisão e o apoio mútuo, enquanto a sobrecarga de trabalho emergiu como barreira. Na dimensão cognitiva, o compartilhamento de uma cultura propositiva e de objetivos comuns reduziu ambiguidades, aprimorando a comunicação institucional, enquanto o individualismo dificultou a integração e a cooperação entre os atores. A pesquisa identificou sete subcategorias emergentes: diversidade de contatos, interação funcional, meios digitais, comprometimento, individualismo, cultura propositiva e colaborativa, e feedback do usuário e prioridades. Esses achados refinam a compreensão do modelo de Nahapiet e Ghoshal (1998), demonstrando os mecanismos práticos pelos quais o capital social é mobilizado na execução das tarefas gerenciais. Conclui-se que o estudo oferece subsídios teóricos e práticos para o desenvolvimento de políticas de gestão de pessoas e práticas gerenciais voltadas ao fortalecimento de redes de cooperação, aprendizagem coletiva e gestão colaborativa, podendo contribuir para o aprimoramento da eficiência nas instituições públicas de ensino superior.; Abstract: The performance of tasks by managers in public higher education institutions depends not only on technical knowledge but also on the ability to establish cooperative relationships, share information, and coordinate actions across different sectors. In this context, social capital constitutes a relevant resource for understanding how these interactions contribute to institutional management. Thus, this study aimed to analyze the influence of social capital dimensions on the task performance of managers at a public higher education institution. A qualitative approach of an applied nature and descriptive objective was adopted, utilizing a case study conducted at an institution belonging to the Federal Network of Professional, Scientific, and Technological Education. Data collection involved document analysis and semi-structured interviews with the 14 managers holding leadership positions at the institution. Data were coded using TRANSKRIPTOR software and subjected to content analysis, with theoretical saturation identified and validated during the analytical process. The results highlighted how the structural, relational, and cognitive dimensions of social capital manifested within the context of university management and how they facilitated or hindered task performance. It was found that relationship networks (structural dimension) fostered coordination and agility in problem-solving, albeit under the strain of bureaucracy. In the relational dimension, trust and reciprocity strengthened decision-making and mutual support, while workload overload emerged as a barrier. In the cognitive dimension, the sharing of a proactive culture and common goals reduced ambiguity and improved institutional communication, whereas individualism hindered integration and cooperation among the actors. The research identified seven emerging subcategories: diversity of contacts, functional interaction, digital channels, commitment, individualism, proactive and collaborative culture, and user feedback and priorities. These findings refine the understanding of the Nahapiet and Ghoshal (1998) model by demonstrating the practical mechanisms through which social capital is mobilized in the execution of managerial tasks. The study concludes by offering theoretical and practical insights for developing people management policies and managerial practices aimed at strengthening cooperation networks, collective learning, and collaborative management, potentially contributing to enhanced efficiency in public higher education institutions. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Controle de Gestão, Florianópolis, 2026. 2026-01-01T00:00:00Z https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/274706 Gestão de riscos na fiscalização de contratos administrativos: um estudo de caso em um hospital público de Santa Catarina Soletti, Joana Lohn A prestação de serviços públicos, voltada para o bem comum, depende da celebração de contratos entre a administração pública e terceiros. A gestão eficaz desses contratos, desde a licitação até a execução, busca assegurar a otimização dos recursos públicos e evitar irregularidades. Neste contexto, a fiscalização dos contratos administrativos contribui para mitigar falhas que comprometem o desempenho da Administração Pública. A aprovação da Nova Lei de Licitações e Contratos Administrativos (NLLC), em 2021, trouxe um novo impulso à importância da fiscalização, ao detalhar os procedimentos e introduzir ferramentas de gestão de riscos. A gestão de riscos, ao mapear as possíveis ameaças e oportunidades, permite que a administração pública tome decisões assertivas, contribuindo para a melhoria da confiança nos processos e resultados alcançados. Portanto, o presente trabalho tem como objetivo implementar um modelo de gestão de riscos para fiscalização de contratos administrativos em um hospital público de Santa Catarina. A abordagem teórica está baseada nos conceitos do processo de contratação na administração pública brasileira, de contratos administrativos e as características da gestão e fiscalização de contratos com base na NLLC. Caracteriza-se como pesquisa descritiva, com abordagem qualitativa e estudo de caso. A pesquisa foi dividida em quatro etapas, sendo elas: i) mapear o processo de fiscalização de contratos administrativos; (ii) definir uma metodologia para a identificação e gestão dos riscos do processo de fiscalização de contratos administrativos; (iii) aplicar a metodologia escolhida para gestão de riscos nos processos de fiscalização de contratos administrativos; e (iv) validar os resultados obtidos por meio da metodologia com os gestores do hospital. Para atender a primeira etapa, utiliza-se a abordagem de Gerenciamento de Processos de Negócios ou Business Process Management (BPM). Posteriormente como instrumento desta pesquisa foi definida a metodologia para a identificação e gestão dos riscos do processo de fiscalização de contratos administrativos baseado na metodologia utilizada pelo Manual para Elaboração do Plano de Gestão de Riscos da Universidade Federal de Santa Catarina. A aplicação do modelo, terceira etapa, seguiu seis subetapas, a (i) identificação dos eventos; (ii) classificação dos riscos; (iii) avaliação dos riscos e controles; (iv) definição de resposta a risco; (v) controle e monitoramento dos riscos; e (vi) periodicidade de revisão do plano. Após a aplicação da metodologia proposta ocorreu a validação com os gestores e fiscais, através de reunião, para avaliar a metodologia utilizada e identificar possíveis ajustes necessários. Foram identificados 26 eventos de risco no processo de fiscalização de contratos, com maior concentração na fase de execução e todos classificados como operacionais. A análise resultou em predominância de riscos aceitáveis e gerenciáveis, sendo destacados como mais críticos a execução em desacordo com o contrato e a prorrogação diante de manifestação técnica contrária. Elaborou-se um plano de resposta com dez riscos acima do nível aceitável, estruturado pelo 5W2H e com foco em medidas preventivas de baixo custo, além de indicadores de monitoramento para uso futuro. Os resultados evidenciam a viabilidade da gestão de riscos como ferramenta prática e colaborativa para fortalecer a governança e a transparência na fiscalização de contratos administrativos.; Abstract: The provision of public services, aimed at the common good, depends on the conclusion of contracts between the public administration and third parties. Effective management of these contracts, from bidding to execution, seeks to ensure the optimization of public resources and avoid irregularities. In this context, the supervision of administrative contracts contributes to mitigating failures that compromise the performance of the Public Administration. The approval of the Nova Lei de Licitações e Contratos Administrativos (NLLC; New Public Procurement and Administrative Contracts Law), in 2021, brought new impetus to the importance of contract inspection by detailing procedures and introducing risk management tools. Risk management, by identifying possible threats and opportunities, allows public administration to make more assertive decisions, contributing to increased trust in the processes and results achieved. Therefore, the present study aims to implement a risk management model for the supervision of administrative contracts in a public hospital in Santa Catarina. The theoretical approach is based on the contracting process in Brazilian public administration, administrative contracts, and the characteristics of contract management and inspection under the NLLC. It is characterized as descriptive research, with a qualitative approach and a case study. The research was divided into four stages: (i) mapping the process of supervision of administrative contracts; (ii) defining a methodology for the identification and management of risks in the inspection process of administrative contracts; (iii) applying the chosen risk management methodology to the processes of contract inspection; and (iv) validating the results obtained through the methodology with the hospital managers. To meet the first stage, the Business Process Management (BPM) approach is used. Subsequently, a methodology was proposed for the identification and management of risks in the administrative contract inspection process, based on the methodology used by the Risk Management Plan Manual of the Federal University of Santa Catarina. The application of the model, the third stage, followed six sub-stages: (i) identification of events; (ii) classification of risks; (iii) risk and control assessment; (iv) definition of risk response; (v) risk control and monitoring; and (vi) review periodicity of the plan. After applying the proposed methodology, validation was carried out with managers and inspectors through a meeting to evaluate the methodology used and identify possible necessary adjustments. Twenty-six risk events were identified in the contract inspection process, with greater concentration in the execution phase and all classified as operational. The analysis resulted in a predominance of acceptable and manageable risks, with the most critical being execution in disagreement with the contract and extension despite adverse technical opinions. A response plan was developed with ten risks above the acceptable level, structured using the 5W2H method and focused on low-cost preventive measures, in addition to monitoring indicators for future use. The results highlight the feasibility of risk management as a practical and collaborative tool to strengthen governance and transparency in the oversight of administrative contracts. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Controle de Gestão, Florianópolis, 2025. 2025-01-01T00:00:00Z https://repositorio.ufsc.br/handle/123456789/271887 Renúncia da receita tributária do imposto sobre serviço (ISS): uma análise do efeito econômico no município de Itajaí Favaretto, Lucas Valente Os benefícios fiscais são instrumentos de política fiscal legitimados pelo ordenamento jurídico brasileiro para estimular o desenvolvimento econômico. No entanto, deve-se ter controle sobre efetivo retorno dos seus benefícios esperados. Dessa forma, este trabalho se propõe a avaliar os efeitos da renúncia de receita tributária do imposto sobre serviço (ISS), no município de Itajaí (SC), sobre aspectos de emprego, renda e receita corrente municipal no período entre 2012 e 2022. Para isso, buscou-se identificar municípios catarinenses que concederam benefícios fiscais por meio da isenção de ISS, a fim de selecionar o grupo de controle (pool de doadores), caracterizar os aspectos econômicos e fiscais, bem como a política de incentivos fiscais no município de Itajaí (SC), destacando as principais características locais e o perfil das empresas beneficiadas, assim como foi analisada a influência da renúncia de ISS em Itajaí sobre emprego, renda e arrecadação, por meio do método estatístico de controle sintético, verificando a robustez das estimativas por meio de testes de sensibilidade. O município de Itajaí (SC) concede incentivos fiscais e estímulos econômicos amparado pela lei complementar municipal n. 65/2005, no entanto, a ausência de transparência pública ativa sobre o tema, além de diferentes resultados sobre a efetividade de benefícios tributários no âmbito estadual, conforme revisão da literatura científica, demonstram a importância de se compreender os resultados dessa política fiscal. A partir da elaboração de três modelos estatísticos para cada variável de interesse, os resultados apontaram que a renúncia fiscal influenciou de forma parcialmente positiva na geração de emprego, mas não apresentou evidências de influência para o aumento da renda média e no aumento da receita corrente municipal. Entretanto, há necessidade de se avaliar a efetividade dessa política com a inclusão de outros fatores, além de ser oportuna a discussão do tema, frente à aprovação reforma tributária por meio da emenda constitucional n. 132/2023.; Abstract: Tax benefits are fiscal policy instruments legitimized by the Brazilian legal system to stimulate economic development. However, control must be exercised over the effective return on their expected benefits. Therefore, this study aims to evaluate the effects of the waiver of service tax revenue (ISS) in the municipality of Itajaí (SC), on aspects of employment, income, and municipal current revenue in the period between 2012 and 2022. To this end, municipalities in Santa Catarina that granted tax benefits through ISS exemption were identified in order to select the control group (pool of donors), characterize the economic and fiscal aspects, as well as the tax incentive policy in the municipality of Itajaí (SC), highlighting the main local characteristics and the profile of the beneficiary companies. The influence of the ISS waiver in Itajaí on employment, income, and revenue was also analyzed using the synthetic control statistical method, verifying the accuracy of the estimates through sensitivity tests. The municipality of Itajaí (SC) grants tax incentives and economic stimuli supported by municipal complementary law no. 65/2005. However, the lack of active public transparency on the subject, in addition to different results regarding the effectiveness of tax benefits at the state level, according to a review of the scientific literature, demonstrates the importance of understanding the results of this fiscal policy. Based on the development of three statistical models for each variable of interest, the results indicated that the tax waiver had a partially positive influence on job creation, but did not show evidence of influence on the increase in average income or the increase in municipal current revenue. However, there is a need to evaluate the effectiveness of this policy with the inclusion of other factors, and the discussion of the topic is timely in light of the approval of tax reform through constitutional amendment no. 132/2023. Dissertação (mestrado) - Universidade Federal de Santa Catarina, Centro Sócio-Econômico, Programa de Pós-Graduação em Controle de Gestão, Florianópolis, 2025. 2025-01-01T00:00:00Z